Salesforce ringt um den Preis für KI-Agenten
Salesforce sucht nach einem Abrechnungsmodell für eine Softwarewelt, in der KI-Agenten zunehmend Aufgaben menschlicher Beschäftigter übernehmen. Das klassische Lizenzmodell pro Nutzer verliert dadurch an wirtschaftlicher Logik. Gleichzeitig bleibt offen, wie sich der Wert autonom erledigter Arbeit objektiv und vertragssicher messen lässt.
Das Problem betrifft einen Anbieter mit einem Jahresumsatz von rund 40 Milliarden US-Dollar. Salesforce testet deshalb mehrere Preisstrukturen gleichzeitig. Das Management räumt ein, dass dieses Nebeneinander bei Kunden erhebliche Unsicherheit erzeugt.
„Lizenzen bremsen die Entwicklung derzeit aus. Sie sind ein Gegenwind“, erklärte Deputy CFO Mike Spencer sinngemäß.
Drei Abrechnungsmodelle laufen parallel
Salesforce unterscheidet derzeit zwischen klassischen Nutzerlizenzen, verbrauchsabhängigen Flex Credits und einer erfolgsbasierten Abrechnung. Letztere könnte beispielsweise an die Zahl gelöster Kundenservice-Fälle gekoppelt werden.
| Modell | Abrechnungsgrundlage | Zentrales Risiko für Kunden |
|---|---|---|
| Nutzerlizenzen | Anzahl menschlicher Nutzer | Kosten passen nur begrenzt zur Arbeit von KI-Agenten |
| Flex Credits | Tatsächlicher Verbrauch | Schwankende Nutzung erschwert die Budgetplanung |
| Erfolgsbasierte Preise | Definiertes Geschäftsergebnis | Erfolg muss eindeutig messbar und zurechenbar sein |
Konkrete Preise pro Flex Credit oder pro gelöstem Fall nennt Salesforce bislang nicht. Ebenfalls ungeklärt ist, wie ein erfolgreicher Vorgang bewertet wird, wenn ein Agent über mehrere Anwendungen, Datenquellen und Fachbereiche hinweg arbeitet.
„Der Schlüssel bei erfolgsbasierter Abrechnung liegt in objektiven Messgrößen für die Ergebnisse. Genau das ist meistens die Herausforderung“, sagte Spencer sinngemäß.
Nach seiner Einschätzung werden verbrauchsabhängige Erlöse erst in drei bis fünf Jahren einen wesentlichen Anteil am Salesforce-Umsatz ausmachen. Bis dahin müssen Kunden mit einem Mix verschiedener Preislogiken rechnen.
Salesforce Commit verlangt langfristige Zusagen
Neben den Abrechnungseinheiten verändert Salesforce auch die Vertragsmodelle. Zu den klassischen Jahresverträgen kommen Agentic Enterprise License Agreements, kurz AELAs, sowie Salesforce Commit. AELAs bieten einen breiten Zugriff zu einem festen Preis, während Salesforce Commit eher einer langfristigen Cloud-Ausgabenverpflichtung entspricht.
| Vertragsmodell | Struktur | Bekanntes Beispiel |
|---|---|---|
| Standardvertrag | Jährliche Verpflichtung | Keine konkrete Summe genannt |
| AELA | Breiter Zugriff zum Pauschalpreis | Keine konkrete Summe genannt |
| Salesforce Commit | Vorab zugesagtes Budget für Lizenzen und Verbrauch | 10 Millionen US-Dollar über drei Jahre |
Bei Salesforce Commit kann das zugesagte Volumen auf Nutzerlizenzen, Flex Credits und andere Verbrauchsposten verteilt werden. Das schafft Flexibilität innerhalb der Plattform, bindet aber zugleich Kapital und Nutzung langfristig an einen Anbieter.
Marktbeobachter haben davor gewarnt, dass pauschale AELA-Verträge bei Verlängerungen eingeschränkt werden könnten. Salesforce bestreitet einen generellen Rückzug aus solchen Vereinbarungen. Ob einzelne Kunden künftig auf stärker begrenzte Verbrauchsmodelle wechseln müssen, ist daher nicht bestätigt.
AIforce verschiebt Arbeit von Menschen zu Schnittstellen
Die neue Preisfrage hängt unmittelbar mit AIforce zusammen. Das Angebot stellt Unternehmensdaten, Geschäftslogik und Arbeitsabläufe über sogenannte Headless-Schnittstellen bereit. Dabei wird die Funktion einer Anwendung ohne klassische Benutzeroberfläche durch andere Systeme angesprochen, etwa über Slack oder Claude.
Wenn ein KI-Agent direkt per Schnittstelle arbeitet, belegt er keinen herkömmlichen Nutzerplatz. Eine Abrechnung nach Beschäftigten bildet die tatsächliche Nutzung dann nur noch unzureichend ab. Diese Entwicklung zeigt sich auch bei anderen Plattformen, die autonome Einkaufsagenten oder spezialisierte Unternehmensagenten aufbauen.
Salesforce bezeichnet die Kombination seiner Preisstrukturen und Vertragsrahmen selbst sinngemäß als „derzeit angstbesetzte Architektur“. Diese Aussage ist bemerkenswert, weil sie das Grundproblem offenlegt: Der Anbieter hat noch keine allgemein belastbare Einheit gefunden, mit der sich die Arbeit eines KI-Agenten abrechnen lässt.
DACH-Unternehmen brauchen harte Kostenobergrenzen
Für Unternehmen im DACH-Raum werden klare Vertragsgrenzen wichtiger. Verbrauchsmodelle können bei stark schwankender Agentennutzung zu schwer planbaren Kosten führen. Erfolgsbasierte Preise schaffen zusätzlich Streitpotenzial, wenn Ursachen, Qualitätskriterien und Ausnahmen nicht präzise definiert sind.
Bei Verhandlungen sollten deshalb Messgrößen, maximale Verbrauchsmengen, Preissteigerungen und Nachweispflichten festgelegt werden. Ebenso relevant ist, ob nicht genutzte Commitments verfallen und welche Folgen eine Überschreitung hat. Der Streit um KI-Leistung und automatische Vertragsverlängerung bei ConnexAI zeigt, wie schnell unklare Leistungsversprechen zu einem kommerziellen Konflikt werden können.
Zusätzliche Prüfungen entstehen beim Datenschutz. Wenn Kundendaten über Salesforce-Schnittstellen an Drittmodelle wie Claude übergeben werden, müssen Datenflüsse, Auftragsverarbeitung, Speicherorte und Zugriffsrechte nachvollziehbar dokumentiert sein. Der Einsatz eines bekannten Cloud-Anbieters ersetzt keine eigene DSGVO-Prüfung.
Sieben Stunden Ausfall zeigen die Plattformabhängigkeit
Parallel zur Dreamforce-Konferenz war Salesforce weltweit mehr als sieben Stunden nicht verfügbar. Der Vorfall verdeutlicht, dass die wirtschaftliche Bewertung von KI-Agenten nicht bei den Nutzungspreisen enden darf. Je mehr Arbeitsabläufe auf einer zentralen Plattform automatisiert werden, desto größer wird der operative Schaden eines Ausfalls.
Auch der bereits dokumentierte globale Salesforce-Ausfall ist deshalb ein Argument für Exit-Pläne, Datenexporte und alternative Betriebsprozesse. Verbrauchsbasierte Preise und langfristige Mindestumsätze verstärken den Vendor Lock-in, wenn gleichzeitig Daten, Automatisierungen und Agentenlogik eng an proprietäre Dienste gekoppelt sind.
Eigene Integrationsschichten, Open-Source-Komponenten und klar abgegrenzte Eigenentwicklungen können diese Abhängigkeit reduzieren. Sie sind nicht automatisch günstiger, erleichtern aber die Kontrolle über Daten, Ausfallszenarien und den Wechsel einzelner Modelle. Gerade bei KI-Agenten sollte die Architektur deshalb nicht allein nach dem aktuellen Preis pro Vorgang gewählt werden.
Bis 2030 wird mit einer breiteren Verbreitung erfolgsbasierter Abrechnung gerechnet. Ob sich dieses Modell durchsetzt, hängt jedoch davon ab, ob Anbieter und Kunden belastbare Erfolgsdefinitionen finden. Solange Preise und Messverfahren offenbleiben, verlagert sich ein erheblicher Teil des finanziellen Risikos vom SaaS-Anbieter auf den Kunden.